外贸业务员面对客户时的“一定要”和“千万别”！

在这过程中，要想拿下订单，一定要学会“来事”，这是一门技术活。接下来就我们一起来看看，在外贸工作中，有哪些事一定要做、哪些事千万不要做。

据调查显示，80％的成单源自第3至11次的跟进，稳定、及时的沟通是加深客情关系的基础保障。沟通间隔太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，绝大部分能谈成的单，它的沟通节奏是很有讲究的，如果是新进的客户，推荐的间隔是1天/1天/3天/5天/7天/15天，以此轮回，这样的频率可以让客户保持对你的认知而不会忘记。

真诚是永远的必杀技，沟通有“真诚感”，能拿下80%的客户。因为客户不仅是买你的产品，还是买你的信任。比如，在邮件中加入一些问候、祝福、赞美、感谢等词语，电话沟通时用轻松、幽默的语气，视频沟通或者当面拜访时，多展示微笑、点头、眼神等肢体语言。这些都能让寄户觉得你量一个真诚和友好的人，可以做生意、做朋友。

情绪价值核心原则——

共情：认可客户压力

尊重节奏：用“供参考”替代催促

提供价值：分享行业信息或定制化服务而非单纯推销

保持专业：用“我们始终预留窗口”替代情感绑架

关键技巧：对沉默客户用“陈述事实+开放式提问”，既提醒存在感又留出回应空间。

客户是友不是敌，客户一定是更愿意和懂他的那个人沟通交流，与客户处于统一阵营可以帮助我们最大程度博得客户的好感，而这操作的关键在于要倾听客户的想法，认同客户需求，理解客户心情，在此基础上，客户才可能有兴趣了解产品并认同产品。双方相互认可表明供需对应，这时候再来谈成交就是顺水推舟的事了。

除了区分客户有没有成交意向之外，业务员还需要准确分析客户的关注点，这直接关系到客户会对哪一类产品感兴趣。例如模板式询价的客户需要尽可能全面的去给他报价，回答他的全部问题，并在回复过程中或者邮件最后抛出一些问题，吸引他回复；手打式询价的客户需要具体问题具体分析，可以通过客户的第一封询价邮件来挖掘出客户的偏好。

目的性太强的销售行为是不被倡导的，建议调整自己维持一颗平常心，从客户的角度出发，帮助客户解决其问题。即使没有被最终选择也无妨，稳定的情绪是品牌形象的另一种衍生，这些都会潜移默化影响客户的后期抉择。

做外贸的都知道，做好背调很重要，了解客户背景、实力、销售模式、行业痛点、采购周期、采购需求等等，挖出客户“老底”，才能对症下药，更快拿下订单。不懂得做市场调查、竞争对手调查、客户背景调查，直接影响成单率。

粗心是外贸工作的大忌，无论是订单金额、数量、生产安排等都需要细心反复核对，一旦任何一个环节出了点小差错，都有可能造成不必要的损失。

做外贸是一个“厚积薄发”的过程，产品知识、客户资源、开发经验等都需要长时间积累，才能在某一个节点爆发。在谈判过程中，细心留意客户care的关键点是产品质量、价格方面还是包装、运输方式、交货期或者付款方式等等。在沟通的过程中一一为客户耐心解答，打消客户的疑虑。这样有助于在谈判的时候抓住重点，有利于最终促成合作。

收到客户的邮件，不做深入分析，不研究客户痛点，马上就回复，这样反而容易让客户觉得不专业。响应迅速并不代表不经大脑，在回复之前，首先要对邮件内容进行分析，其中提到的内容，务必一个不落地回答，没有提到的一些基本信息，也可以结合情况适当体现。如果当天无法回复的，一定要回复客户“邮件收到，将在*小时内与您联系”，让客户知道我们的高效与严谨。

如果在谈判中一开始就大幅让步，亮出自己的底牌，那么会处于十分被动的位置。在谈判之前，一般都会准备三个价格：高于理想价格的价格、理想价格、低于理想价格的价格。当谈判刚开始时，可以先对产品优势进行宣传，拿高于理想价格的价格表交给客户，看客户对这个价格的反应。如果客户不满意，根据这个价格跟客户进行价格商议，适当降低标准，将理想价格提出，看客户能否接受。理想价格通常就是本产品在市场上的正常价格，很多客户都会愿意接受。如果客户还是不愿意接受的话，可以再将最低价报给对方。